無論什么產(chǎn)品，只要是通過市場(chǎng)的流通來達(dá)到出售的目的，都會(huì)涉及價(jià)格的問題。當(dāng)面對(duì)節(jié)約型的靜態(tài)混合器客戶時(shí)，無論你的產(chǎn)品定價(jià)是多少，總會(huì)有靜態(tài)混合器客戶說價(jià)格太高。這種類型的靜態(tài)混合器客戶恐怕是任何一個(gè)銷售員都曾遇到過的，尤其，當(dāng)雙方因價(jià)格而爭(zhēng)論得面紅耳赤時(shí)，靜態(tài)混合器客戶還可能會(huì)說：“你信么，我可以用更便宜的價(jià)格在其他地方買到這種產(chǎn)品”、“算了吧!我還是等降價(jià)時(shí)再買這種產(chǎn)品吧”或“盡管產(chǎn)品很好，但我還是想買更便宜點(diǎn)的”等。
　　難道真的是這樣嗎?還是緣于自己沒有發(fā)現(xiàn)“貴”背后的潛臺(tái)詞?事實(shí)上，當(dāng)靜態(tài)混合器客戶說“貴”并不是真的“差錢”，而是由于你沒有挖到問題背后真正的癥結(jié)來。當(dāng)聽到這類反對(duì)意見時(shí)，如果你真的不想降低價(jià)格的話，那么就必須要向?qū)Ψ阶C明，自己產(chǎn)品價(jià)格存在的合理性，以及價(jià)格的高低是產(chǎn)品價(jià)值的正確反映。最終，要讓對(duì)方覺得你的產(chǎn)品物有所值。
　　王先生開一輛桑塔納十幾年了，他準(zhǔn)備換一輛新車。后來，經(jīng)過別人的介紹，有位車商想把一輛新車賣給他。那款車真的很時(shí)尚，也很氣派，同時(shí)，銷售商把車的性能也說得繪聲繪色，當(dāng)他認(rèn)為十拿九穗。的會(huì)做成這單生意時(shí)，卻被王先生拒絕了，玉先生以一句“你的車太責(zé)了!”為由，就粑那位推鋪汽車的銷售商拒之門外了。
　　可是，沒過多久，這個(gè)王先生就買了一輛比先前那個(gè)汽車銷售商推薦的那輛車貴很多的車。
　　那么，為什么王先生不購買先前那位銷售商推薦的車呢?很多人可能都很好奇，想找到答案。有一欲見面，王先生的一位朋友忍不住向王先生提出了魯己的疑問，問他如何下的這個(gè)決定。王先生說：“那輛車的確是很時(shí)尚，也很氣派，可我真正在乎的并不是這些，所以第一次沒買?！彼又f：“第二次的率商不一樣，他對(duì)我說‘一輛開了十幾年的車肯定會(huì)經(jīng)常出故障，維修起來要占用很多時(shí)闊，一年保養(yǎng)也得花費(fèi)很多錢，并且萬一在高速公路上拋了錨，就難辦了’?！蓖跸壬咸喜唤^，“我經(jīng)常要跑高速，這輛十幾年的車開下來的確會(huì)常出這樣或那樣的毛病。有一次就因?yàn)閽佸^誤了我的大事，我真的不希望再有第二次了!”意猶耒盡，他又加了一句，說：“還有，這么老的車子，我又經(jīng)常跑高速，喜歡開快車，在離速公路上萬一有個(gè)閃失可就晚了!這位車商介紹說這款車在同類車中安全性可以說是最好的!我一想也是，款式再好那也只不過是個(gè)外表，畢竟生命才是最重要的，而且平心而論也貴不了多少錢，其實(shí)買誰家的車都一樣，只不過這家伙說話挺靠譜的，擺出的都是實(shí)在的話，所以我就買了他的車了。”
　　通過王先生買車的這件事不難看出，當(dāng)靜態(tài)混合器客戶說“貴”的時(shí)候，癥結(jié)可能在銷售員，如果銷售員沒有把握好“需求認(rèn)知”這一銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)甚至完全忽視了的時(shí)候，推銷不成功也就可想而知了。
　　從事銷售工作的人都知道，做銷售確實(shí)不是一件容易的事情，原因有很多，其中之一就是不能夠準(zhǔn)確地“抓”住靜態(tài)混合器客戶的心理，以至于在銷售過程中產(chǎn)生了很多的誤區(qū)。如果是因?yàn)榧记珊筒呗缘娜笔Ф允渲械脑?，銷售就很可能會(huì)無功而返。因此，節(jié)約型靜態(tài)混合器客戶說出“價(jià)格太貴了”的后面是有無數(shù)旬潛臺(tái)詞的，要針對(duì)不同靜態(tài)混合器客戶采用不同的對(duì)策。
　　那么究竟用什么樣的對(duì)策呢?通常是采用根據(jù)靜態(tài)混合器客戶類型進(jìn)行價(jià)值塑造的方法。按照人的性格特征和行為方式，可以把靜態(tài)混合器客戶分為完美型、力量型及平和型三種類型。根據(jù)靜態(tài)混合器客戶的行為方式進(jìn)行價(jià)值塑造，銷售員的銷售工作才能成功。
　　1．完美型的靜態(tài)混合器客戶
　　通常此類型的靜態(tài)混合器客戶講話不快，音量也不是很大，音調(diào)變化也不大明顯。他們通常不是很配合銷售員的工作。不管銷售員說什么，他們都會(huì)以一聲“嗯”作答。
在對(duì)待此類型的靜態(tài)混合器客戶時(shí)，銷售員要認(rèn)真，不可馬虎，凡事均要考慮仔細(xì)，并注意一些平時(shí)不太注意的細(xì)節(jié)，切不可與他們談?wù)撎嗯c主題無關(guān)的東西，不要顯得太過熱情，要直奔主題。他們?nèi)绻敢饨徽劦脑?，銷售員要提供更多的事實(shí)和數(shù)據(jù)以供他們做判斷，而且提供的數(shù)據(jù)越多越好，同時(shí)還要經(jīng)常問他們說：“還有什么需要我提供的嗎?”
　　2．力量型的靜態(tài)混合器客戶
　　通常此類型的靜態(tài)混合器客戶講話很快，音量也會(huì)比較大，但講話時(shí)的音調(diào)變化不大，同時(shí)，還可能面無表情，或者他們會(huì)很嚴(yán)肅和冷淡地同銷售員談話。他們喜歡與人競(jìng)爭(zhēng)，并希望在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，以顯示他們的權(quán)威。他們通常喜歡講而不喜歡聽，同時(shí)也可能會(huì)刁難銷售員。比如，他們會(huì)以質(zhì)問的語氣問：“你同我談?wù)勥@件事到底該如何解決”。由于此類型的靜態(tài)混合器客戶討厭浪費(fèi)時(shí)間，所以，同他們長時(shí)闡交談?dòng)幸欢y度，但他們會(huì)對(duì)銷售和服務(wù)活動(dòng)主動(dòng)提出自己的看法。
　　在與這種類型的靜態(tài)混合器客戶進(jìn)行溝通時(shí)，要掌握好時(shí)間的尺度，因?yàn)闀r(shí)間對(duì)他們來說很重要，所以銷售員要直入主題。問候之后，銷售員需要更加直截了當(dāng)?shù)亓私忪o態(tài)混合器客戶的需求，并迅速滿足他們的需求。同時(shí)，銷售員需要更加直接地回答他們的問題，并在談話中表現(xiàn)出非常地自信。銷售員講話的速度應(yīng)稍快些，以顯示出尊重他們的時(shí)間，同時(shí)也表明銷售員的時(shí)間也是寶貴的。從總體上來說，銷售員需要成為一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的、非常專業(yè)的服務(wù)和銷售專家，這樣才可以吸引他們。在與他們探討需求的時(shí)候，盡可能地使用可以刺激他們需求的話語和詞匯，比如高效、時(shí)間、領(lǐng)先、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、變革、地位、威信、聲望及掌握大局等。
　　3．平和型的靜態(tài)混合器客戶
　　此類型的靜態(tài)混合器客戶講話不快，音量不大，音調(diào)有些變化，但不像完美型那么明顯。他們可以從容面對(duì)你所提出的問題，但反應(yīng)不是很快，同時(shí)，他們喜歡安靜，是很好的傾聽者。
　　在與這類靜態(tài)混合器客戶進(jìn)行溝通時(shí)，要做到鎮(zhèn)靜，講話速度要慢，音量不要太高，并盡可能地顯示出你的友好和平易近人，同時(shí)，表現(xiàn)得要有禮貌。由于他們平時(shí)做事速度較慢，同他們建立關(guān)系也需要一定的時(shí)間，所以銷售員不可以顯得太過熱情，以免引起對(duì)方的懷疑。在聊天的時(shí)候，應(yīng)盡可能找對(duì)方感興趣的話題。與這種類型的靜態(tài)混合器客戶打交道時(shí)可以采用的詞匯有保證、關(guān)系、合作、參與、相互、信任及有效等。對(duì)內(nèi)向型的靜態(tài)混合器客戶不能“強(qiáng)攻”