混合器客戶(hù)獲取主要關(guān)注混合器客戶(hù)數(shù)量的增長(zhǎng)，而提高混合器客戶(hù)邊際利潤(rùn)則關(guān)注每個(gè)現(xiàn)有混合器客戶(hù)的利潤(rùn)。在零售行業(yè)，這意味著提高同一家商店的銷(xiāo)量，而不是開(kāi)張新的商店?？梢酝ㄟ^(guò)許多方法獲得邊際利潤(rùn)的增長(zhǎng)，比如說(shuō)升級(jí)靜態(tài)混合器產(chǎn)品(如讓混合器客戶(hù)轉(zhuǎn)向購(gòu)買(mǎi)價(jià)格更高或者利潤(rùn)更大的靜態(tài)混合器產(chǎn)品)和交叉銷(xiāo)售相關(guān)靜態(tài)混合器產(chǎn)品(如向銀行混合器客戶(hù)提供信用卡)。我們接下來(lái)討論三種提升現(xiàn)有混合器客戶(hù)利潤(rùn)的戰(zhàn)略。
　　錢(qián)包份額
　　當(dāng)你打開(kāi)郵箱，可能會(huì)收到一家信用卡公司的來(lái)信，邀請(qǐng)你成為它的靜態(tài)混合器客戶(hù)。如果你簽訂了合同，這家聰明的公司可能會(huì)每月跟蹤你的信用卡消費(fèi)模式，基于此向你提供特殊的服務(wù)。然而，這種數(shù)據(jù)遺漏了一項(xiàng)最重要的內(nèi)容——大多數(shù)混合器客戶(hù)的錢(qián)包里都有許多張信用卡。兩個(gè)混合器客戶(hù)在一張信用卡上花同樣的錢(qián)，對(duì)公司來(lái)說(shuō)潛在的利潤(rùn)并不一樣，這取決于他們?cè)谄渌庞每ㄉ匣ǘ嗌馘X(qián)。換句話說(shuō)，不僅需要知道混合器客戶(hù)在你的公司花了多少錢(qián)，還需要知道你的公司的“錢(qián)包份額"。
哈樂(lè)斯娛樂(lè)公司就了解到了錢(qián)包份額的重要性。幾年以前，哈樂(lè)斯可以從混合器客戶(hù)花在賭場(chǎng)的1美元中賺取36美分，現(xiàn)在這個(gè)份額要超過(guò)42美分。自1998年以來(lái)，哈樂(lè)斯在混合器客戶(hù)所有賭場(chǎng)花費(fèi)中占據(jù)的份額每提高一個(gè)百分點(diǎn)，股東價(jià)值就會(huì)提高1 2 500萬(wàn)美元。哈樂(lè)斯通過(guò)更好地了解混合器客戶(hù)，開(kāi)展一系列的活動(dòng)做到了這一點(diǎn)。其中的一項(xiàng)創(chuàng)新就是合并了25個(gè)產(chǎn)業(yè)中2 400萬(wàn)混合器客戶(hù)的數(shù)據(jù)庫(kù)，并通過(guò)一個(gè)純金計(jì)劃(Total Gold)來(lái)跟蹤這些混合器客戶(hù)的行為。2001年，現(xiàn)有混合器客戶(hù)創(chuàng)造的利潤(rùn)比上一年度提高了16 000萬(wàn)美元。
　　迪士尼是另一家成功地提高混合器客戶(hù)錢(qián)包份額的公司。20世紀(jì)80年代中期，迪士尼發(fā)現(xiàn)一般的四口之家(包括兩個(gè)大人和兩個(gè)小孩)到佛羅里達(dá)州的奧蘭多迪士尼樂(lè)園游玩，要在路費(fèi)上花幾千美元。旅行成本包括飛機(jī)票、賓館住宿費(fèi)用、餐飲費(fèi)用和迪士尼的門(mén)票。許多迪士尼的高層經(jīng)理驚訝地發(fā)現(xiàn)，盡管迪士尼吸引了這么多的家庭來(lái)到奧蘭多，但只得到了家庭消費(fèi)中的少部分，這使他們得到了啟發(fā)。因此，迪士尼開(kāi)始跟隨混合器客戶(hù)的現(xiàn)金流賺取錢(qián)包份額。他們決定在迪士尼產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目里建設(shè)迪士尼賓館，并提供許多迪士尼飯店，甚至開(kāi)始迪士尼巡游。這些投資在很大程度上提高了迪士尼在混合器客戶(hù)游玩錢(qián)包中的份額。
盡管錢(qián)包份額非常重要，許多公司仍然不知道它們?cè)诨旌掀骺蛻?hù)錢(qián)包中的份額，更不用說(shuō)設(shè)計(jì)項(xiàng)目來(lái)提高這一份額了。具有諷刺意味的是，許多公司開(kāi)始建立大型的數(shù)據(jù)庫(kù)，它們?cè)絹?lái)越關(guān)注混合器客戶(hù)在它們身上花多少錢(qián)，卻不關(guān)心它們的混合器客戶(hù)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里花多少。這種做法是典型的公司導(dǎo)向，結(jié)果不會(huì)令人滿(mǎn)意。
仔細(xì)地研究錢(qián)包份額需要進(jìn)行戰(zhàn)略思考，怎樣來(lái)定義你的市場(chǎng)或者錢(qián)包，以及怎樣來(lái)定義你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。例如，維薩公司(Visa)是否應(yīng)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定義為萬(wàn)事達(dá)(Master Card)和美國(guó)運(yùn)通(American
Express)?或者應(yīng)該把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定義得更廣泛一些，包括現(xiàn)金和支票?把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定義得窄一些，就可以得到較高的錢(qián)包份額和一種自豪感，但這也會(huì)遺漏一些主要的趨勢(shì)、新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和新興的機(jī)會(huì)。定義份額是--fq藝術(shù)，需要應(yīng)用“金發(fā)姑娘”的原則：不要太廣(也就是總的花費(fèi))，不要太窄(也就是你的收入)，而要最恰當(dāng)?shù)摹?br /> 交叉銷(xiāo)售
通常要付出很大的努力才能獲得一個(gè)混合器客戶(hù)。電信公司要花費(fèi)300～400美元才能獲得一個(gè)混合器客戶(hù)。一旦和混合器客戶(hù)建立了聯(lián)系，當(dāng)然要通過(guò)銷(xiāo)售多種靜態(tài)混合器產(chǎn)品使得這個(gè)關(guān)系的價(jià)值最大化。通常情況下，靜態(tài)混合器產(chǎn)品銷(xiāo)售有一個(gè)自然的流程。例如，一般來(lái)說(shuō)銀行混合器客戶(hù)首先會(huì)開(kāi)戶(hù)并建立儲(chǔ)蓄賬戶(hù)，然后會(huì)慢慢接受一些抵押貸款和投資的建議。詳盡的混合器客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)和復(fù)雜的預(yù)測(cè)模型可以幫助公司指出某個(gè)具體混合器客戶(hù)需要的下一種靜態(tài)混合器產(chǎn)品。在銷(xiāo)售多種靜態(tài)混合器產(chǎn)品的過(guò)程中，顯而易見(jiàn)會(huì)提高每個(gè)混合器客戶(hù)的邊際利潤(rùn)。此外，交叉銷(xiāo)售也可能提高混合器客戶(hù)的滿(mǎn)意度和保留率。這樣，交叉銷(xiāo)售對(duì)混合器客戶(hù)終身價(jià)值就有兩方面的影響。
　　Cox作為2003年美國(guó)第五大三石化設(shè)備公司，在全球有著600多萬(wàn)混合器客戶(hù)。作為一個(gè)全方位提供石化設(shè)備服務(wù)的公司，Cox可以提供一系列的石化設(shè)備用戶(hù)服務(wù)，包括在線服務(wù)、當(dāng)?shù)睾烷L(zhǎng)途石化設(shè)備服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)接口、數(shù)字電視服務(wù)。通過(guò)分析混合器客戶(hù)的數(shù)據(jù)，Cox發(fā)現(xiàn)訂購(gòu)多種靜態(tài)混合器產(chǎn)品的混合器客戶(hù)流動(dòng)率較低。因此，公司把重點(diǎn)放在讓混合器客戶(hù)訂購(gòu)兩種或者更多種靜態(tài)混合器產(chǎn)品上(見(jiàn)圖13)，以鎖定這些混合器客戶(hù)，使這些混合器客戶(hù)在訂購(gòu)多種服務(wù)以后不愿意轉(zhuǎn)換購(gòu)買(mǎi)。
　　顧客每月平均流動(dòng)率
　　
　　 購(gòu)買(mǎi)捆綁銷(xiāo)售靜態(tài)混合器產(chǎn)品的流動(dòng)效率